「赤字受注はするな」と言っていた営業部長が「赤字でも受注してよい」と言い始めたのは、このコラムを読んでからのことです。

赤字とは利益がマイナスのことですが、営業利益と限界利益は意味が違います。一般に赤字と言うと、売上高－（売上原価＋販売費・一般管理費）＝営業利益がマイナスのことですが、売上高―変動費＝限界利益が大事です。原価の中には生産・販売量に比例して増減する変動費と比例しない固定費があり、受注したときに増えるのは売上と変動費だけで固定費は受注可否に関係なく一定です。すると、受注して増える利益は限界利益増分になります。そこで、受注可否の判定は限界利益で行えばよいことになり、営業利益が赤字であっても、限界利益が赤字でない限り受注してよいのです。

何か狐につままれたようですが、製品１個の売値：２００円、変動費：１００円、固定費：４００円のときの下記利益図表で説明しましょう。図１は現在３個売れている時で、営業利益はー１００円の赤字です。この赤字製品に受注がきて、計４個売れたときが図２で、営業利益は±０円になりました。さらに受注がきて、計５個売れたときが図３で、営業利益は＋１００円で黒字になりました。このように限界利益の増加分に相当する営業利益が増えていることがわかります。

そこで、営業部長が「赤字でも受注してよい」と言ったのですが、正確に言うと「営業利益は赤字でも、限界利益が黒字なら受注してよい」ことになります。ただし、限界利益が赤字の製品は絶対ダメです。出血大サービスとは限界利益がマイナスのことで、出血を放っておくと命にかかわるので、早速治療しましょう。